お陰様で、弊社の状況分析能力には各クライアント様から「凄い」「わかりやすい」

「具体的な提案まである」とご好評頂くまでになりました。

さて、年間の事業計画は、各社様では、作成されていると考えます。経営者の皆様に失礼

ながらお聞きします。

・年間の事業計画は、過去５年間の自社の状況・日刊自動車新聞社などを購読しての日本全体、

エリア全体の市場状況分析・地域の市場分析・車検の裏表・ライバル他社の出店状況などで分析

して計画を決められていますでしょうか？・幹部社員や社員の方々と合意をして策定されていま

すでしょうか？

クライアント様ではありませんが、「経営者様が単独で決めたり」・「社員の自主申告を合計

して安易に目標を決めたり」・「目標は常に昨年より増やさないと駄目だと考え、〇％増で安易

に決めたり」と弊社から見れば、信じられない根拠で計画を立てられている事業様も実在します。

現在の弊社は２期目ですので、丁度、各クライアント様の事業計画策定にも上記のノウハウを

持っておりますので、参画させて頂いております。

経営者様からご依頼を受け、案を作り皆様と協議して策定をさせても頂いております。策定後は、

どのような理由で目標を決めたかなどの詳細資料を作り、全社員会議開催をお願いし、全社員の

方々には、目標の発表だけでなく、今期の戦略について文書を作り、弊社が社員目線でご説明

させて頂いております。この点は、外部の者であり、弊社コンサルタントが話す事が、非常に

効果的だと最近感じております。

ここでも、社員の方々に質問や意見を求め、一体感のある会議になるようにムードを作る演出を

しております。

〇問題はここからです。

「目標を決めても達成しないと意味がありませんし、利益の向上もあり得ません。社員の皆様の

　給料の向上もしないし、モチベーションが下がるだけです。」

　詳細は、弊社の企業秘密ですので、詳細は記載できませんが、一例だけご披露いたします。

〇車販年間目標達成について（弊社コンサル事例の１部分）

当たり前ですが、毎月の目標を達成できれば、年間の目標は達成できます。逆に毎月の目標を達成

できない月が増えれば、借金が増え、社員の皆様のモチベーションも下がり、経営者様は苛立ちや

危機感を感じ、社内ムードは悪くなり、結果、達成はしません。

ですので、毎月毎月の具体的な戦略・戦術・実践が大切になります。

では、車販目標を達成するには何をされていますでしょうか？

・多額の費用をかけてのキャンペーン広告でしょうか？

・社員個々への厳しい叱咤激励でしょうか？

・プライスを安くして、利益を圧縮してでも、売りさばくのでしょうか？

各地域に大資本の大型店舗が出店し、競争が激化している中、果たして収益は達成できるのでしょうか？

来店数は調べられてますでしょうか？来店動機を調べてますでしょうか？担当別の商談率、成約率を

調べていますでしょうか？ライバル他社の広告・ＨＰ・直接訪問して調査していますでしょうか？

ライバル他社の営業社員の人数・社員のスキルレベル、メンテナンス料金や保証などの料金を調べて

いますでしょうか？これらを社員の皆さんにわかるようにデータ化されていますでしょうか？

弊社では、この点を経営者様や幹部の方々にご理解して頂き、一緒に分析できるデータを収集頂いてお

ります。

目標達成への進捗表も毎月総括、３ケ月総括を行い、全員に発表し、時には、危機感を抱いて頂き、

目標に対する借金を増やさない為の分析総括書を毎月作成しています。

その上で、「何をすれば目標を達成できるのか？」を分析し、戦略を練り直し、毎月実行に移して頂いて

おります。

伸び悩みの営業社員の教育の徹底もあるでしょうし、色々な自社の見せ方もあるでしょう。

各クライアント様で同様の事をやっていますとノウハウやアイデアが山のように蓄積できております。

多岐に渡る戦略もご提案し、ご納得頂いているのが弊社の強みです。

あとは、全社員の皆様が弊社案を信じて頂けるかどうかが最大の成功への鍵です。

ここには、相当の労力を使います。ですから訪問頻度は２週間１回 を最低条件にしております。

訪問頻度は、人間関係・信頼関係を醸成しますし、皆様に親近感を持って頂けるので弊社は大切にして

おります。