今回は、「新車・未使用車なども扱う大型中古車販売店業界の潮流」についてコラムを

執筆する。

オークション会場における平均取引販売価格が１００万を超えてきている。

つまり「中古車価格が高く」なっている。要因は、もう２年間も続いている半導体問題で、

「新車の納車ができない。下取り車が市中に出回らない」。

この悪循環サイクルが一番大きい。「これもサプライチェーン」である。

この事を消費者もテレビやＳＮＳで知り、「中古車は、今は高い」と買い控えが起こり、

大型中古車販売店様は、コロナ禍前までには到底及ばない状況が続いていると複数のクライ

アント様からデータを見せて頂いて分析している。

今年の３月商戦も決していい数値ではなかったと聞いている。読者の事業者様はいかがでし

たでしょうか？

１．消費者の購買意欲をそそる策とは？

　　クライアント様には、以下の提案を行い、実行に移して頂いている。

＜１＞ＣＭ・広告をされている事業者様には一工夫を提案している

　　　①弊社のクライアント様は地場資本の会社様が多いので、「地域に根付いた会社」

　　　　であることをアピールする。

　　　②「アフターメンテナンスは万全」。「これまでの実績」を訴える

　　　　ようなＣＭや広告をご提案している。消費者は、「安さ」だけでは駄目で、

　　　　最後は「信用度」である。

＜２＞Ｗｅｂ広告は費用が高い割に「費用対効果」が芳しくない。

　　　大量の顧客が登録している「自社ＬＩＮＥ＠」によるダイレクトなイベント

　　　案内は、効果的だと提案し実行して頂いている。

　　　お客様からお客様の家族、親戚、友人への「伝播手法」である。

＜３＞新聞広告に入れられる事業者様には、下記を提案している。

　　　①売れ筋の車を車種グレード別に分けて掲載し、わかりやすくする事。

　　　　無造作に掲載することは、消費者目線ではない。また、「抗菌済」など

　　　　このコロナ禍で「清潔」に重点を置く消費者の気持ちに寄り添った策を

　　　　明確にしている。

＜４＞カーセンター、自社ＨＰへの車両検索エンジンの車種画像も一工夫

　　　①車種ごとの写真撮りは、外観（前、後、横）・内装が基本で統一する

　　　　必要がある。写真の撮り方がバラバラは良くない。撮影スキルも重要。

　　　②コロナ禍によって、アウトドアブームが起こり、また、クルマの使用

　　　　目的も様々である。例えば、軽自動車であれば、ベビーカーを用意

　　　　して、楽々に入るイメージ写真を追加したり、キャンプが趣味の社員

　　　　から道具を借りて、収納スペースがある事を強調したり、一工夫を

　　　　加える事で、消費者に購入後のカーライフをイメージして頂く工夫が必要。

　２．接客対応

　　　展示車は全メーカー、多様な車種が並ぶので、これも一工夫が必要。

　　　＜１＞プライスボードの作り方

　　　　　　これまでは、「料金、初度登録、走行距離数、装備」が定番であったが、

　　　　　　抗菌済、禁煙車等々、お客様が知りたい情報がわかるプライス

　　　　　　ボードが必要である。

　　　＜２＞お客様に自由に見て頂く時間を作る。

　　　　　　接客は少し時間を置いて、お客様に自由に見て頂く事が大切である。

　　　　　　「高い買い物」だから「自分で見てみたい心理」を尊重する。

　　　＜３＞車の性能より、お客様のクルマ購入の使い方に重点を置いたヒアリン

　　　　　　グを行い、おすすめの一台をご提案する事が大切である。

　３．成約の決め手とは？

　　　商談に入ったお客様は、もちろん価格条件もあるが、下記が大切。

　　　＜１＞「アフターメンテナンス」を視覚で訴えるツールを作って、話をする。

　　　　　・ほとんどの営業社員は「口頭説明」に終始しているが、お客様は信用する

　　　　　　だろうか？

　　　＜２＞営業社員の説明スキルの高さが必要

　　　　　・お客様に寄り添った説明スキルがないと、お客様は決めない。

　弊社は、上記の様な様々な事柄、展示場での対応から商談手法など教育を行って

　おります。ご質問があればお気軽にお問い合わせください。