CLIENT VOICE
中国エリア
N 株式会社様
メーカー系新車ディーラー販売会社様
【社員数】 約400名
【事業内容】 新車・中古車販売/車検/鈑金/自動車保険等の損害保険販売
3期結果
車販台数：3,156台（3年前対比109％増）
車検台数：8,102台（3年前対比118％増）
自動車保険新規件数：2,200件（3年前対比169％増）
クライアント様とのコンサル契約の守秘義務条項によって、企業様の特定ができないようにしております。ご契約頂いたお客様には、クライアント様での成功事例等は、契約条件の中、開示できる範囲でご披露しております。
弊社は、「バリューチェーン」を強化しなければならないと思っておりましたが、なかなか前に進んでおりませんでした。3年前に弊社社長がある方に紹介を頂き、ご提案を受け、同社と契約をさせて頂きました。スタート当時、私の他、数名と長時間に渡って作った弊社独自のマニュアルやツールが非常に効果を発揮しております。
そして、この3年間で一緒に相談しながらさらに進化させたものになっております。あのマニュアルは、メーカーにもない、なかなか作成できるものではないと考えております。また、月二回の訓練は、初めはやさしいものでしたが、「社内伝道師」認定試験の時期に入り、非常に厳しくなり、各営業・サービス社員が認定に向けて真剣に取り組んでくれていて、各種結果も上がり、弊社メーカー系の順位も上位におります。同社が言う「人間力」は、簡単には向上しませんが、教育はやはり実践的で継続することが大切だと感じておりますし、ここまでやって頂けると社内内製化するのは難しいと判断しております。
弊社は、これまでもディーラー販社専門の外部コンサル社から指導や教育を受けた経験がありますが、同社は自動車業界の全ての業種をご対応されているので、我々新車ディーラー販社社員が知らない事を知っておられる。そして、我々の視野を広げて頂ける話をして頂けることは非常に社員にとって有益だと感じております。
例えば、我々の営業社員の毎月の目標は5台程度。トップの営業社員でも年間100台程度。しかし、大型中古車販社様では、一人当たり、我々の倍以上を販売されている。それも、弊社が扱っているクラスの車種をです。「井の中の蛙大海を知らず」という言葉がありますが、まさしく我々だと衝撃を受け、まだまだ頑張らねばと皆が思っております。また、今、強化している残価設定ローンもしかりで、ディーラー販社以外が、どんな商品を販売しているかすら詳しく知らないのです。これでは、駄目だと気づかされました。現在、3期目でありますが、社内伝道師認定は非常に厳しく、やっと20名を超えました。まだまだ、認定者を増やさねばと思っております。
私はある店舗のサービスフロント長をやっております。3年前、社長から依頼を受け、同社と長時間、現状の車検出庫話法と同社から提案された出庫話法について討論した事を思い出します。結果、弊社に合わせた独自の「車検入庫から出庫までのオペレーションマニュアル」を作ってもらって、営業社員同様に私も会議に参加して、厳しいロープレ訓練を受け、今は、保険についてもお客様がご加入の診断サービスもでき、結果をだしております。「お客様目線」を大切にご対応してきたつもりですが、一方的な説明に終始していた過去を反省しております。
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